Chris Voss, Never split the difference

 

💬 "Never Split the Difference" di Chris Voss è un libro essenziale per chiunque voglia imparare le tecniche di negoziazione utilizzate dagli agenti dell'FBI. Impara a negoziare come un professionista e ad aumentare le tue possibilità di successo con questo libro! 💼💰

Per molti anni, la negoziazione è stata vista come un gioco a somma zero in cui l'obiettivo era di ottenere il massimo a spese dell'avversario.

Ma c'è un modo migliore per negoziare: collaborare.

Chris Voss, esperto negoziatore FBI e autore del bestseller "Never Split the Difference", ci ricorda che l'altra parte non è il nostro nemico, ma un partner di negoziazione con cui lavorare per ottenere un risultato reciprocamente vantaggioso.

Per raggiungere questo obiettivo, è importante dimostrare all'interlocutore di essere onesti e di non volerlo ingannare o sfruttare. Inoltre, bisogna essere veramente interessati a capire ciò che spinge l'altro da noi e costruire un'influenza basata sulla fiducia attraverso l'empatia tattica.

Questo significa influenzare deliberatamente i sentimenti altrui per costruire un rapporto solido e raggiungere un accordo.

Contrariamente a quanto si pensava in passato, le emozioni non dovrebbero essere escluse dal processo di negoziazione. Infatti, le persone sono più intelligenti quando sono in uno stato d'animo positivo, perciò è importante lavorare per disattivare i sentimenti negativi e amplificare quelli positivi.

Quindi, per una negoziazione efficace, abbandoniamo l'idea che il prossimo sia "pazzo" o "testardo" e adottiamo un approccio collaborativo, curioso ed empatico per raggiungere un risultato vantaggioso per entrambe le parti.

Sappi che l'altro lato della negoziazione ha una logica, motivazioni e forti sentimenti per volere ciò che vuole, anche se i suoi obiettivi possono essere diametralmente opposti ai tuoi. In breve, usa la curiosità, la deferenza, l'empatia, l'influenza, la positività e il rapporto per creare il miglior accordo possibile.

Un altro elemento cruciale nella negoziazione è l'esistenza di cigni neri, ossia quelle informazioni apparentemente innocue che, una volta rivelate, possono cambiare l'intero processo di negoziazione. Immagina questo: sei un fornitore e sei seduto di fronte ai dirigenti di un'azienda che non ti ha pagato per i tuoi beni e servizi in modo completo e tempestivo. Mentre spingi per un calendario di pagamento solido, la tua conoscenza del fatto che l'azienda ha registrato profitti record il trimestre scorso - ovvero il tuo cigno nero - potrebbe aumentare notevolmente la tua posizione.

È molto più difficile difendere i pagamenti tardivi quando tutti al tavolo sono consapevoli che gli affari vanno a gonfie vele.

Per molto tempo, la negoziazione è stata vista come un gioco a somma zero. L'obiettivo era ottenere il massimo possibile dall'interazione, ma sempre a spese del tuo avversario. Il tuo controparte era il tuo nemico e la negoziazione era una battaglia. Molte persone che si considerano negoziatori esperti mantengono ancora una posizione avversaria nei confronti dei loro interlocutori dall'altra parte del tavolo, ma come ti dice Chris, c'è un modo migliore. L'idea è di capire che la situazione è l'avversario e che la persona dall'altra parte del tavolo è in realtà il tuo partner di negoziazione - un partner con cui collaborare per raggiungere un risultato reciprocamente vantaggioso. In breve, la negoziazione efficace è collaborativa. Nello spirito della collaborazione, Chris Voss afferma che i tuoi obiettivi generali in una negoziazione dovrebbero includere:

Fare tutto il possibile per dimostrare all'altra parte che stai negoziando in buona fede. L'idea è di dimostrare di non essere qui per ingannare o sfruttare l'altra parte - a volte mostrare deferenza può essere la chiave.

Diventare realmente interessati a ciò che spinge l'altra parte. Capire i loro obiettivi, le loro motivazioni, i loro desideri e le loro paure ti aiuterà a gestire la negoziazione in modo efficace. Una connessione autentica con il tuo partner di negoziazione aiuterà a ottenere un risultato ottimale per entrambe le parti.

Costruire un'influenza basata sulla fiducia attraverso l'uso dell'empatia tattica, ovvero influenzare deliberatamente i sentimenti dell'altra parte. Appellandoti alle emozioni del tuo interlocutore, puoi costruire rapporto, comprensione reciproca, influenza e, in definitiva, accordi.

I negoziatori pensavano che eliminare le emozioni dal processo creasse il risultato più logico (cioè il migliore). Ma ciò che ora comprendiamo attraverso la ricerca neurologica è che non c'è modo di escludere le emozioni delle persone dal processo. (Ne è auspicabile farlo.) In realtà, sopprimere le emozioni, in particolare quelle negative, danneggierà il processo. Ecco alcuni consigli per tenere conto delle emozioni durante la negoziazione:

Lavora per disattivare i sentimenti negativi: paura, sospetto, rabbia, aggressività e diffidenza. Dal punto di vista neurologico, ciò significa cercare di disinnescare l'attività dell'amigdala, la parte del cervello che ospita quei sentimenti.

Cerca di amplificare le emozioni positive. Le persone sono effettivamente più intelligenti quando sono in uno stato d'animo positivo. Costruire fiducia, comfort e rapporto ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi.

Il Criminal Profiling nel Cybercrime

Sì, il profiling criminale può essere utilizzato per identificare gli autori di reati informatici: è tutto vero!

"Educare la mente di un criminale è un'impresa difficile; educare la mente di un investigatore a pensare come un criminale è un'impresa ancora più grande." - John Douglas, padre fondatore del criminal profiling.

Ma come funziona in pratica?💻🔎 

Gli investigatori 🕵️‍♂️possono utilizzare l'analisi forense dei dispositivi coinvolti nell'attacco per creare un profilo del criminale. 

Ad esempio, possono analizzare i messaggi di posta elettronica, i log degli accessi e altre tracce digitali per raccogliere informazioni sul modus operandi del criminale.

Ecco alcuni esempi di informazioni che possono essere utilizzate per creare un profilo criminale:

Motivazione:
gli investigatori possono cercare di capire quali sono i motivi che hanno spinto il criminale a commettere il reato. Ad esempio, può essere stato motivato da guadagni finanziari, da vendetta o da una motivazione ideologica.

Abilità tecniche: 

gli investigatori possono analizzare la complessità dell'attacco per determinare il livello di abilità tecnica del criminale. Ad esempio, se l'attacco è stato eseguito attraverso l'utilizzo di una botnet o di un malware sofisticato, è probabile che il criminale sia esperto di informatica.

Tendenze comportamentali: 

gli investigatori possono analizzare il comportamento del criminale prima, durante e dopo l'attacco. Ad esempio, se il criminale ha effettuato diversi attacchi su diversi obiettivi, può essere indicativo di un comportamento impulsivo o di una dipendenza dallo stesso tipo di reato.

Geolocalizzazione: 

attraverso l'analisi dei log degli accessi, gli investigatori possono determinare la posizione geografica da cui l'attacco è stato eseguito. Questa informazione può essere utilizzata per limitare la ricerca dei possibili sospettati.

In definitiva, il profiling criminale può essere utile per identificare gli autori di reati informatici, ma va utilizzato con cautela e competenza.

È importante che gli investigatori siano consapevoli dei limiti e dei rischi di tale tecnica e che la utilizzino solo in combinazione con altre fonti di informazione per ottenere una visione più completa del caso.

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CONTENUTO BONUS

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 5 skills di un bravo profiler

Capacità di analisi: un bravo profiler deve essere in grado di analizzare le informazioni raccolte, riconoscere schemi e trend, e trarre conclusioni solide basate sui dati.

Empatia: per poter comprendere il comportamento di un individuo, il profiler deve essere in grado di mettersi nei panni di quella persona e comprendere le sue emozioni, pensieri e motivazioni.

Capacità di comunicazione: un bravo profiler deve saper comunicare in modo chiaro e persuasivo, sia oralmente che per iscritto, al fine di condividere le proprie conclusioni con gli altri membri del team.

Conoscenza delle tecniche investigative: il profiler deve avere una conoscenza approfondita delle tecniche investigative, come ad esempio l'interrogatorio, la ricerca di indizi e l'analisi forense.

Attitudine al lavoro di squadra: il lavoro di profiling è spesso parte di un team investigativo più ampio, per cui un bravo profiler deve avere la capacità di collaborare efficacemente con gli altri membri del team, come ad esempio gli agenti di polizia, gli avvocati e i criminologi.

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