Chris Voss, Never split the difference

 

💬 "Never Split the Difference" di Chris Voss è un libro essenziale per chiunque voglia imparare le tecniche di negoziazione utilizzate dagli agenti dell'FBI. Impara a negoziare come un professionista e ad aumentare le tue possibilità di successo con questo libro! 💼💰

Per molti anni, la negoziazione è stata vista come un gioco a somma zero in cui l'obiettivo era di ottenere il massimo a spese dell'avversario.

Ma c'è un modo migliore per negoziare: collaborare.

Chris Voss, esperto negoziatore FBI e autore del bestseller "Never Split the Difference", ci ricorda che l'altra parte non è il nostro nemico, ma un partner di negoziazione con cui lavorare per ottenere un risultato reciprocamente vantaggioso.

Per raggiungere questo obiettivo, è importante dimostrare all'interlocutore di essere onesti e di non volerlo ingannare o sfruttare. Inoltre, bisogna essere veramente interessati a capire ciò che spinge l'altro da noi e costruire un'influenza basata sulla fiducia attraverso l'empatia tattica.

Questo significa influenzare deliberatamente i sentimenti altrui per costruire un rapporto solido e raggiungere un accordo.

Contrariamente a quanto si pensava in passato, le emozioni non dovrebbero essere escluse dal processo di negoziazione. Infatti, le persone sono più intelligenti quando sono in uno stato d'animo positivo, perciò è importante lavorare per disattivare i sentimenti negativi e amplificare quelli positivi.

Quindi, per una negoziazione efficace, abbandoniamo l'idea che il prossimo sia "pazzo" o "testardo" e adottiamo un approccio collaborativo, curioso ed empatico per raggiungere un risultato vantaggioso per entrambe le parti.

Sappi che l'altro lato della negoziazione ha una logica, motivazioni e forti sentimenti per volere ciò che vuole, anche se i suoi obiettivi possono essere diametralmente opposti ai tuoi. In breve, usa la curiosità, la deferenza, l'empatia, l'influenza, la positività e il rapporto per creare il miglior accordo possibile.

Un altro elemento cruciale nella negoziazione è l'esistenza di cigni neri, ossia quelle informazioni apparentemente innocue che, una volta rivelate, possono cambiare l'intero processo di negoziazione. Immagina questo: sei un fornitore e sei seduto di fronte ai dirigenti di un'azienda che non ti ha pagato per i tuoi beni e servizi in modo completo e tempestivo. Mentre spingi per un calendario di pagamento solido, la tua conoscenza del fatto che l'azienda ha registrato profitti record il trimestre scorso - ovvero il tuo cigno nero - potrebbe aumentare notevolmente la tua posizione.

È molto più difficile difendere i pagamenti tardivi quando tutti al tavolo sono consapevoli che gli affari vanno a gonfie vele.

Per molto tempo, la negoziazione è stata vista come un gioco a somma zero. L'obiettivo era ottenere il massimo possibile dall'interazione, ma sempre a spese del tuo avversario. Il tuo controparte era il tuo nemico e la negoziazione era una battaglia. Molte persone che si considerano negoziatori esperti mantengono ancora una posizione avversaria nei confronti dei loro interlocutori dall'altra parte del tavolo, ma come ti dice Chris, c'è un modo migliore. L'idea è di capire che la situazione è l'avversario e che la persona dall'altra parte del tavolo è in realtà il tuo partner di negoziazione - un partner con cui collaborare per raggiungere un risultato reciprocamente vantaggioso. In breve, la negoziazione efficace è collaborativa. Nello spirito della collaborazione, Chris Voss afferma che i tuoi obiettivi generali in una negoziazione dovrebbero includere:

Fare tutto il possibile per dimostrare all'altra parte che stai negoziando in buona fede. L'idea è di dimostrare di non essere qui per ingannare o sfruttare l'altra parte - a volte mostrare deferenza può essere la chiave.

Diventare realmente interessati a ciò che spinge l'altra parte. Capire i loro obiettivi, le loro motivazioni, i loro desideri e le loro paure ti aiuterà a gestire la negoziazione in modo efficace. Una connessione autentica con il tuo partner di negoziazione aiuterà a ottenere un risultato ottimale per entrambe le parti.

Costruire un'influenza basata sulla fiducia attraverso l'uso dell'empatia tattica, ovvero influenzare deliberatamente i sentimenti dell'altra parte. Appellandoti alle emozioni del tuo interlocutore, puoi costruire rapporto, comprensione reciproca, influenza e, in definitiva, accordi.

I negoziatori pensavano che eliminare le emozioni dal processo creasse il risultato più logico (cioè il migliore). Ma ciò che ora comprendiamo attraverso la ricerca neurologica è che non c'è modo di escludere le emozioni delle persone dal processo. (Ne è auspicabile farlo.) In realtà, sopprimere le emozioni, in particolare quelle negative, danneggierà il processo. Ecco alcuni consigli per tenere conto delle emozioni durante la negoziazione:

Lavora per disattivare i sentimenti negativi: paura, sospetto, rabbia, aggressività e diffidenza. Dal punto di vista neurologico, ciò significa cercare di disinnescare l'attività dell'amigdala, la parte del cervello che ospita quei sentimenti.

Cerca di amplificare le emozioni positive. Le persone sono effettivamente più intelligenti quando sono in uno stato d'animo positivo. Costruire fiducia, comfort e rapporto ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi.